STL: Jak przedstawia się sytuacja rynku rozwiązań IT w opinii Consafe Logistics? Czy „kryzys” dotknął i tę branżę? Czy zainteresowanie albo podejście klientów do kwestii rozwiązań IT zmieniło się zauważalnie?
Jarosław Bukowski: Ubiegły rok zakończyliśmy bardzo zadowalającymi rezultatami. Znacząco wzrósł udział usług dotyczących sprzętu, np. pakietów serwisowych, których poziom sprzedaży zwiększył się o 30% w ujęciu rocznym, za co zostaliśmy wyróżnieni przez jednego z producentów sprzętu, firmę Motorola. Ponad 10-procentowy wzrost odnotowaliśmy też w sprzedaży licencji i usług związanych z oprogramowaniem. Tegoroczny budżet również zakłada wzrost w naszej działalności, choć wyniki mogą być mniej okazałe. W trudniejszej sytuacji rynkowej, w jakiej się znaleźliśmy, zauważalnym zjawiskiem wśród klientów jest nie tyle obcinanie budżetów przeznaczonych na rozwiązania IT, ile ich czasowe zamrażanie. Duża część klientów wstrzymuje się z inwestycjami, czekając na to, co wydarzy się w drugiej połowie roku.
Sławomir Sobczyński: Jednak w trudniejszych czasach zwłaszcza takim klientom staramy się pokazać oszczędności czy wręcz zyski, jakie przyniesie im wdrożenie danych rozwiązań. Spora grupa klientów mimo wszystko dostrzega potrzebę inwestycji w nowe rozwiązania poprawiające ich rentowność czy sprawność działania. Jednak często wiąże się to również z potrzebą dogłębnej zmiany procesów zachodzących w ich firmie. Staramy się pokazać klientom, że nasze działanie polega na dostarczeniu nie tylko produktów, ale także korzyści wynikających z ich wdrożenia. Zwracamy też uwagę na to, by klienci baczniej przyglądali się zarówno parametrom zwrotowi z inwestycji, jak i całkowitym kosztom posiadania i użytkowania danego rozwiązania. Świadomość w tym wymiarze dopiero się pojawia i wielu klientów właśnie teraz zaczyna myśleć i działać bardziej długofalowo. Tylko takie długofalowe planowanie może przynieść im sukces i na to staramy się zwracać ich uwagę.
STL: Rynek nieustannie się zmienia, firmy podążają za trendami i potrzebami. Dostawcy z branży IT coraz częściej odchodzą od prostych produktów na rzecz kompleksowych rozwiązań. Jak wygląda to w Państwa firmie?
SS.: W strategii na najbliższe lata zamierzamy rozwijać głównie sprzedaż produktów softwarowych i szerokiego zakresu usług z nimi związanych, zwiększając udział wobec sprzedaży samego sprzętu i akcesoriów, które też chcemy wciąż rozwijać. Stawiamy przy tym na kompleksowość rozwiązań, oferując m.in. doradztwo i to już od początkowej fazy sprzedaży. W swoim zespole mamy konsultantów i tzw. „pre-sales”, którzy w rozmowach handlowych pomagają od strony technicznej poznać potrzeby i oczekiwania klienta zestawione z możliwościami naszych rozwiązań. W późniejszych fazach wdrożenia i funkcjonowania rozwiązań oferujemy wiele usług dodatkowych, jak pełne wsparcie techniczne, utrzymanie systemów, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny.
STL: Czy są jakieś obszary działalności, na które kładą Państwo obecnie szczególny nacisk?
JB.: Rozwój biznesu i pewna zmiana w postrzeganiu rynku spowodowały, że od tego roku mamy wspólną, zunifikowaną strategię biznesową dla wszystkich spółek, wchodzących w skład grupy Consafe Logistics. Opiera się ona na wyodrębnieniu dwóch obszarów biznesowych – Warehouse & Distribution i Mobile Solutions, co przekłada się też na zmiany w strukturze organizacyjnej firmy. Dotyczą one głównie pionu technicznego i handlowego, którego pracownicy będą teraz ukierunkowani na wyspecjalizowane dostarczanie rozwiązań z konkretnego segmentu. Wcześniej nasze działania były zorientowane bardziej projektowo, czyli ta sama grupa ludzi zajmowała się projektami z obydwu obszarów. Jednak już wtedy zauważalna była wewnętrzna specjalizacja handlowców czy działu technicznego, dlatego oficjalna zmiana strategii i wyodrębnienie tych dwóch obszarów są tylko naturalną konsekwencją zmiany postrzegania rynku.
SS.: Warto dodać, że takie postrzeganie jest identyczne w całej grupie Consafe Logistics. Poszczególne spółki z różnych krajów, wchodzące w skład Consafe Logistics Group, dostrzegały potrzebę podziału na wspomniane obszary Warehouse & Distribution i Mobile Solutions. Dzięki ich wyodrębnieniu możemy zaoferować produkty szybciej i lepiej, znając dogłębniej funkcjonalności rozwiązań i specyficzne potrzeby klienta. Taki podział biznesu daje się zaobserwować również po stronie klientów. Nawet jeśli ta sama firma działa i wykorzystuje zarówno narzędzia magazynowe, jak i mobilne, to również po stronie klientów dostrzegaliśmy naturalny podział. Inne osoby zajmowały się wdrożeniami w części magazynowej, inne w części mobilnej.
STL: Do kogo kierowane są wspomniane rozwiązania mobilne? Jaki zakres produktów oraz usług wchodzi w skład takich rozwiązań?
SS.: Nasze rozwiązania oferujemy szerokiemu spektrum klientów oczekujących natychmiastowego dostępu do informacji w terenie. Zaletą rozwiązań mobilnych jest to, że wszystkie operacje związane ze zbieraniem, integracją i zarządzaniem danymi odbywają się w trybie on-line, a całość ujęta jest w opisane i usystematyzowane procesy. Dzięki temu każdy pracownik wykorzystujący urządzenie mobilne ma dostęp do aktualnych danych, np. dotyczących dostępności produktów, a przy tym wszystkie procesy np. zbierania czy realizacji zamówień w terenie przebiegają w ten sam, opisany procedurą sposób.
Dla zwiększenia korzyści i lepszego dopasowania do potrzeb dzielimy ofertę na kilka pionów zależnych od zastosowań. Rozwiązanie MobileSale zapewnia obsługę sprzedaży bezpośredniej w terenie. Sprzedawca ma dostęp do danych dotyczących ilości towaru nie tylko w swoim pojeździe, ale też i w magazynie, dzięki czemu, będąc u klienta, może w trybie rzeczywistym zamówić i zarezerwować dla niego towar. Podobne rozwiązanie – DynamicStore kierujemy do sklepów detalicznych. Pracownicy sklepów mogą m.in. w trybie rzeczywistym sprawdzić poziomy towarów w sklepie i magazynie zewnętrznym oraz zamówić je z magazynu. Kolejnym rozwiązaniem jest FieldService wykorzystywany w usługach serwisowych. Pracownik serwisowy, wykonując naprawę u klienta, może stwierdzić, jakie części zapasowe ma w magazynie lub kiedy będą one dostępne. Terminale mobilne można też wykorzystać do przekazywania danych w drugą stronę, tj. od pracownika do systemu nadrzędnego. Przykładem jest tu pracownik serwisowy, który może po wykonanej usłudze uzyskać potwierdzenie od klienta w postaci podpisu na terminalu, co w trybie rzeczywistym trafia do systemu zarządzającego i pozwala np. na automatyczne przekazanie serwisantowi kolejnego zlecenia do wykonania. Rozwiązania takie możemy wykorzystać do szerokiego zarządzania zasobami ludzkimi. Dzięki informacjom przesyłanym w trybie bezpośrednim osoba zarządzająca wie, ilu pracowników ma dostępnych, co obecnie wykonują, jaki jest ich status. Ostatnie rozwiązanie to ControlTransport przeznaczony dla branży transportowej i logistyki. Funkcjonalności pozwalają na zarządzanie transportem poprzez znajomość położenia danego pojazdu czy towaru oraz statusu przesyłki. Po podłączeniu do terminala urządzeń zewnętrznych, np. drukarki, kierowca lub kurier może też od razu wydrukować i przekazać fakturę czy potwierdzenie dostarczenia towaru.
Przy zróżnicowanych funkcjonalnościach celem wdrożenia dla wszystkich tych rozwiązań jest zapewnienie rzeczywistego przepływu informacji, a przez to skrócenie czasu między poszczególnymi zadaniami. Przez wykorzystanie rozwiązań mobilnych, usystematyzowanie procesów i wyeliminowanie przepływu dokumentacji papierowej zmniejsza się znacznie liczba błędów związanych z przepływem informacji.
STL: Czasami można spotkać się z opinią, że klienci rozwiązań IT często nie do końca wiedzą, jak powinien lub jak będzie funkcjonować ich system WMS lub rozwiązanie mobilne. Jak pomóc takim klientom?
JB.: Jedną z pierwszych faz wdrożenia rozwiązań IT w naszej firmie jest stworzenie tzw. projektu funkcjonalnego. Nasi konsultanci tworzą opis przebiegu procesów przedsiębiorstwa klienta, z dokładnym omówieniem każdego z kroków we wszystkich operacjach związanych z pracą systemu. Dokument ten bardzo często staje się integralną częścią umowy, zabezpieczając interesy klienta, bowiem wie on wówczas, co jest przedmiotem wyceny i co otrzyma w rzeczywistości. Dla nas dokument taki stanowi zakres prac i harmonogram ich przeprowadzenia.
SS.: Co istotne, w trakcie opisywania procesów staramy się zobaczyć i opisać sposób wykonywania danych zadań, jednocześnie analizując, co można zrobić lepiej, wykorzystując nasze aplikacje magazynowe czy mobilne. Staramy się dawać klientom jasne impulsy, gdzie i jakie procesy można ulepszyć, by poprawić efektywność czy zapewnić dodatkowe oszczędności.
STL: Czyli wsparcie i doradztwo mogą się pojawić już we wstępnych fazach współpracy. A czy zdarza się Państwu nie tylko doradzać, ale i odradzać jakieś rozwiązania? Podobno klienci w kwestiach IT chcą czasami więcej, niż faktycznie potrzebują.
JB.: Niekiedy w początkowej fazie rozmów czy tworzenia zapytań klienci wyobrażają sobie w systemie zastosowanie mnóstwa dodatkowych funkcjonalności, nierzadko tworzonych specjalnie dla nich. Często w rozmowach i po stworzeniu projektu funkcjonalnego pokazujemy im, że to właśnie uproszczenie procesów, a nie ich skomplikowanie przyniesie większe korzyści. Klienci często też zapominają, że niezależnie od dostawcy systemu każde zindywidualizowanie rozwiązania wiąże się z dodatkowymi kosztami i wydłużonym czasem wdrożenia oraz zwiększa ryzyko niepowodzenia na którymś z etapów. Dlatego dużo korzystniejsze z punktu widzenia klienta może się okazać dostosowanie swoich procesów do oferowanego przez nas rozwiązania, które sprawdziło się już u innych klientów. Nam również zależy na tym, by dostarczyć klientowi aplikację faktycznie wypełniającą powierzone jej zadania jak najbardziej efektywnie – czyli możliwie najniższym kosztem i w najkrótszym czasie wdrożenia. Jednak nigdy nie robimy takich kroków „na siłę”, a raczej staramy się przekonać klienta, by skorzystał z naszych doświadczeń i wiedzy wynikającej z innych wdrożeń.
STL: Czy w przypadku rozwiązań mobilnych klienci korzystają zwykle z rozwiązania gotowego, czy też często z opcji tworzonych specjalnie na ich potrzeby?
JB.: Nasze rozwiązania mobilne już w standardzie obejmują spektrum zapotrzebowań większości użytkowników. Stale też staramy się rozszerzać ich funkcjonalność, by odpowiadać na bieżące zapotrzebowania i trendy rynku. Jeśli zachodzi taka potrzeba, oczywiście możemy zaoferować klientom rozwiązania zindywidualizowane. W przypadku bardziej wyrafinowanych potrzeb możemy też zaoferować rozwiązania oparte o współpracę z partnerami zewnętrznymi, np. wykorzystującymi mapy cyfrowe czy lokalizację GPS.
SS.: Naszą przewagę nad konkurencją stanowi też elastyczność naszych rozwiązań również po wdrożeniu. Możemy dostarczyć klientowi nową funkcjonalność także w późniejszej fazie, zarówno stworzoną na jego indywidualne potrzeby, jak i przy wykorzystaniu funkcjonalności tworzonych dla innych klientów. Szerokie portfolio naszych klientów i międzynarodowy charakter naszej działalności zdecydowanie zwiększają szanse na wykorzystanie sprawdzonych już rozwiązań, co jest naszym kolejnym atutem.
STL: Na co klienci powinni zwrócić szczególną uwagę przy wdrożeniu rozwiązań mobilnych?
SS.: Żeby wdrożenie danego rozwiązania przebiegło efektywnie, klient musi przede wszystkim zrozumieć procesy i zadania zachodzące w jego firmie. Powinien też wiedzieć, co chce osiągnąć po zakończeniu wdrożenia.
JB.: W całym procesie wdrażania rozwiązań mobilnych ważną sprawą jest też odpowiedni wybór sprzętu, bowiem dużą część kosztów stanowią koszty terminali. Przede wszystkim dobieramy urządzenia odpowiadające klientowi parametrami i funkcjonalnością. Klienci dużą uwagę zwracają również na jego niską cenę, dlatego spośród oferty producentów, z którymi współpracujemy, wybraliśmy kilka typów urządzeń, na które, dzięki skali naszej działalności, możemy zaoferować korzystne ceny. Oferując nasze rozwiązania, współpracujemy z wieloma producentami sprzętu, dzięki czemu to klient może zdecydować, jakiego rodzaju czy jakiej marki sprzęt zamierza użytkować. Czasem możliwość takiego wyboru może być bardzo istotnym czynnikiem, gdy klientem jest np. firma międzynarodowa, mająca określone standardy w kwestii marki i rodzaju sprzętu. Żeby zaoferować odpowiedni wybór, nawiązujemy relacje partnerskie z producentami zarówno lokalnie, jak i na poziomie grupy. W naszej szwedzkiej centrali mamy wyodrębniony zespół, zajmujący się właśnie kwestiami sprzętowymi. Przeprowadza on m.in. wewnętrzne testy sprzętu i certyfikuje je w naszym laboratorium. M.in. na tej podstawie wybieramy strategicznych partnerów i dostawców sprzętu, z którymi współpracujemy.
STL: Sprzedaż rozwiązania mobilnego zapewne nie kończy się jednak na dostawie sprzętu i oprogramowania.
SS.: Jednym z istotnych elementów wdrożenia projektu mobilnego jest integracja oprogramowania z systemami nadrzędnymi, np. ERP. Oferujemy klientowi pomoc w zintegrowaniu istniejącego systemu z naszymi rozwiązaniami usprawniającymi jego działalność. W późniejszej fazie użytkowania dostarczamy rozwiązania pomagające klientowi zarządzać użytkowanymi terminalami, np. zmieniać ich ustawienia czy zdalnie dostarczać modyfikacje i nowe wersje oprogramowania. Dla klientów nie mających własnych działów IT oferujemy też usługę kompleksowego zarządzania terminalami, w której to my przejmujemy takie zadania. Obsługując klientów w myśl zasady „single point of contact”, oferujemy rozwiązania serwisowe i to nie tylko na urządzenia zakupione u nas, ale również sprzęt czy systemy zakupione lub użytkowane wcześniej.
JB.: Na życzenie klienta oferujemy też szkolenia zarówno administratorów i głównych użytkowników, jak i końcowych użytkowników – wszystko zgodnie z oczekiwaniami i potrzebami klienta.
Rozmawiał Mirosław Ganiec,
redaktor naczelny miesięcznika "Spedycja Transport Logistyka"
www.stl.pl